为啥今年京东家电开1万家线下专卖店，其实闫小兵有着更远大的“小目标”——营销服务这件事上，我们的征途是星辰大海……

　　最近，京东与苏宁在家电3C领域的你来我往可谓搅得电商圈这一潭春水一波未平一波又起。就在苏宁忙着与行业大佬谈生意打造“品质生活联盟”的同时，京东家电在其2017年的渠道下沉战略当中却率先提出，将在2017年开设一万家以上京东家电专卖店。

　　无论是京东还是苏宁，双方都把以3C家电为代表的电商发展目标聚焦到了线下渠道上，这是为啥呢？难道线下才是渠道平台的重要战场？

　　开1万家电专卖店的小目标

　　京东家电究竟是什么路数？

　　我们先来看看京东家电开设线下专卖店是个什么思路和模式？

　　京东家电事业部总裁闫小兵认为，县乡镇地区的家电卖场中，品牌及品类较少，如果想要开设品类覆盖较全的卖场，客流和产出无法覆盖成本，国美、苏宁都是开到地级市为止，到县一级这类卖场模式基本不成立。

　　所以京东家电的做法是建立一个叫“京东帮”的加盟模式，采取在县级城市和乡镇市场同步发展，实现“一镇一店”和“一县多店”，全面覆盖乡村级市场。2016年年底，京东帮已经有1731家，虽然未达到2016年初2万家的开店目标，但已经覆盖2.5万个乡镇，45万个行政村，京东帮销售额占到整个京东大家电品类30%，较2015年同比增长了十个百分点。

　　具体而言，京东帮事实上采取的方式是与地方零售商合作，提供输出品牌、门头形象以及包括仓储、配送、安装、培训、营销支持等方面在内的服务，同时也对经销商提供佣金返还。商家无需在备货、物流和安装上进行投入，而是采用代客下单的方式在线上的京东商城完成交易，并全部依托京东帮服务店进行配送和安装。

　　那么，2017年的1万家店京东家电打算如何完成呢？

　　01

　　渠道继续向县镇村下沉，京东帮升级到2.0，今年预计开1万家专卖店。

　　闫小兵表示，2017年京东帮计划要做600家从1.0升级为2.0，从只负责最后一公里配送及安装工作，变成可以展示样机销售的门店。以前京东专卖店只允许一镇一店，只在乡镇开，不在县城开。2017年将从县镇村三个维度进行提升，经济体量比较大的县城计划开3-5家专卖店，经济体量一般的地区，计划开1-2家，经济实力比较薄弱和贫穷的地方不开店。县一级用县级经销商模式操作，乡镇延续一镇一店策略，村一级以乡村代表的方式销售，给乡村代表一定的提成回报。

　　02

　　让三四线城市超市、卖场的闲置空间加盟专卖店。

　　这类专卖店由京东供货并依据面积出具展示标准，比如说一个整体300平米的超市，有50平米的空余面积，京东可以量身订作大概50平米的小型销售门店或者销售区域，用极少的样机展示，进行触点式营销，通过几台样机、京东的APP、微信等进行下单。

　　03

　　京东家电将推出一种全新的店铺模式，区域店铺。

　　所谓区域店铺，即通过京东平台，把区域内的消费者和区域内的商家联系起来，在线上产生交易，由当地的商家服务当地的客户。区域店铺有三个关键点：第一，面向区域有意愿转型的线下经销商、代理商；第二，销售的区域产品符合当地消费者需求；第三，当地商家服务当地的客户，达到到商家与客户之间的距离最短，效率最高，购物体验。

　　京东家电为此有三个重要改变：第一，将改变产品页面的排序规则，区域消费者匹配区域店铺；第二，提供分区广告系统支持，可精准的区域投放；第三，区域店铺可以成为商家线上线下结合平台，线上商家自己的推广流量可以更好的集中线上，销售越多京东相应会匹配更多的流量。

　　可以看出，京东家电这样开设专卖店的好处是垂直下沉的代价较低。戏哥认为，这种模式主要有两个优势：一是通过加盟店引导更多的农村消费者在网上购物，二是促进经销商的实体店销售。

　　为啥说京东家电选择重仓线下专卖店

　　是项庄舞剑？

　　那么问题来了，京东家电为何要在线上3C市场份额不断扩大的同时选择线下开店？难道为了增加销售业绩吗？如果不是为了增收，那京东家电开设一万家线下专卖店的动机和意义又究竟何在？

　　其实，在笔者看来，京东家电开设在2017年重提上万家专卖店布局计划，真的不是为了扩大营收。据公开资料统计，京东在2016年在3C 类至少与20家以上的品牌商签订包销协议，累计金额预估将超过千亿元的规模，京东在3C本身的市场份额占比也不断加大，这个增长趋势随着京东自营物流下沉到更多的城市还会继续扩大。

　　因此，无独有偶，电商资深行业专家庄帅就认为，家电3C品类重视实体店是对的，但希望通过实体店扩张突破销售瓶颈则是“缘木求鱼”。

　　这其中的关键点就是：如今的实体店不再是销售驱动型的线下渠道，其最大的价值在于实体店带来的品牌形象、体验和服务价值，无论是苹果，还是开店数量越来越多的国产手机品牌，实体店能够卖出多少商品已经不再是重点，反而是咨询、体验、售后等服务优势能够进一步促进这些品牌在电商平台的销量增长，品牌商乐于进行这样的推动，毕竟电商平台集中化的销售成本更低、效率更高。

　　在庄帅看来，品牌商将会“始于电商、稳于实体、终于电商”，他们会更愿意和具备线上线下协同能力的电商平台合作，比如3C品类像小米、乐视、华为手机等都是通过电商平台开始发展，销售额与联想、海尔等巨头相比越来越接近，使得传统品牌商拥抱电商平台谋求更高增长。

　　电商的销售成本低、高效率已经在京东、阿里万亿级的销售规模面前无需质疑，实体的服务体系则能够让品牌商发展更稳健，最终电商构建的实体服务能力让品牌商能够依托大数据和零售新技术得到新的发展。