第一篇
　　2017年盘点：风云际会历史最高点
　　2017年，空调市场一反行业谨慎乐观的判断，供销两旺，内销达历史最高值。直观原因，需求端天公作美，高温天气持续时间久、覆盖区域大，带动的刚性需求；供给端，上一年度去库存补回、年内热销、下一年提前放量，共同造就数字的新高峰。渠道端，智慧零售兴起，行业串联更高效。深层原因，中国人均收入迈入中等收入国家水平，整个社会消费能力不断升级，空调作为刚需型产品，其必要性与当前的市场保有量并不匹配，这一差距空间将逐步被填平，2017年，只是一个开始。
　　1.现象一： 三四线城市增长逆袭
　　三四线城市复合增长率30%，超过一二线城市，代表着“保有量空缺”驱动机制形成。随着三四线城市化推进，及农民增收带来的利好，三四线及农村市场活力凸显。城市电商行业垂直渗透，激活农村电器消费的意识形态。而线下终端则层层布局，以点为据、连线成网，从体验、服务、快速响应等几个维度和电商渠道相辅相成、双线融合，响应了农村市场增长驱动。三四线城市的高速增长，已经逐步超越一二线城市，根据中怡康线下月度零售监测数据，2017年三四线市场零售额增长率同比2016年为15.8%，而一二线市场的同比零售额增长率仅为11.6%。从近三年看，三四线零售额增长率每年以将近10%的速度逐步递增。
　　2.现象二： 室内空气全维度控制成为消费趋势
　　传统空调的智能化、舒适化、高能效的高端产品占比提升，中央空调、新风产品增长快速，代表着消费者已经超越“概念”层面、深入到“消费”层面接受“室内空气全维度控制”。全维度智能控制是近三年空调的聚焦点。自清洁、除甲醛、除PM2.5等增益性功能逐步被消费者接受，消费需求从刚需的温控功能逐步发展到健康增益领域，受众群体从全年龄重点聚焦到儿童、孕妇、老人等弱势群体。健康意识也成为行业增长的源发动力。
　　3.现象三：供给新趋势--勤进快销
　　此前高库存之痛犹在，在2016年热销消耗库存后，工厂供给模式改变，勤进快销。生产更灵活，产品更新换代快，同时也造成了结构性断货。勤进快销是按照加速资金周转，避免商品积压的要求组织采购；在不脱销和费用最省的前提下少批量、多批次、短周期进货。渠道商按照这一原则采购，可以最大限度节约资金，获取较高的资金利用率，并且还可以适应市场的变化，增加空调型号、功能的快速迭代，避免过时和积压。
　　4.现象四：渠道升级，双线的智慧融合
　　双线融合将成为所有零售渠道的共识，单一线上或线下的企业将举步维艰，而提前布局的渠道将享有先机。线上仍保持增长态势，整体占比提升，各大电商平台保持同步增长。然而，线上销售的比例与整体高端化趋势相左，也可视为双线的分工逐渐稳定。重体验、重品质的线下渠道，与快节奏、多选择的线上渠道，在空调品类将得到完美融合。未来，线上咨询、线下体验、多场景下单、享受无差别送装服务，将成为空调消费的标准流程。
　　5.现象五：服务仍是第一保障
　　旺季，服务仍是领先于价格、功能、性能、促销等因素的销售第一要素。大忙期间，各渠道、各平台的送货安维的及时性、体验体现出较大差异。物流提升，送货标准统一；安装确实慢工细活，全行业还需发力。随着服务品质的提升，消费者更加关注于服务升级、响应速度、一站到位、送装一体化、维护清洗等专业需求，而高品质的服务是直接拉动空调消费的一个重要的保障因素。
　　第二篇
　　2018年展望：窗口期打开，激荡的新时代开启
　　综述：依照过往经验，空调行业从未出现连续3年的繁荣期，2018年行业前景并不明朗。然而，通过分析，我们认为站在历史的角度来看，空调行业整体进入一个全面升级的窗口期。2018年行业可能难以保持高增长率，但仍处于增长周期中。存量中挖增量，这就更需要制造商、渠道商，共同发力应对，引导消费需求释放。
　　1.消费端：存量换新与新兴需求齐飞
　　2018年消费端存在显著利空，集中体现在三个方面：其一、房地产市场进入下行期，后周期属性的家电板块整体存在担忧；其二、连续两年的高温天气，刚需市场的消费需求过度释放；其三、自2015年来，上游铜原料价格三年上涨22%，2018年仍将处于高位，也将带动空调产品价格持续增长，继而累及消费。然而，尽管存在以上问题，同期也有巨大利好因素。即，存量市场、新兴区域市场两大板块同步进入放量的窗口期。
　　1)存量市场：4000亿的沉睡金矿
　　对家用空调而言，寿命在8年以上的机器，其功能、性能老化，即进入换新期。数据统计，全国现有1.26亿台家用分体空调进入换新期。这是一个沉睡的巨大金矿。且当前空调产品已进入智能、健康的3.0时代，众多功能令人耳目一新的创新产品，将刺激换新消费，加速这一金矿的挖掘。
　　2)新兴市场：空调进村的黄金时代
　　三四线城市及农村市场早已成为整个行业的聚焦点。然而，过去几年，农村市场一直“引而不发”。2017年，三四线城市及农村市场增长率超一二线城市。这是一个拐点，标志着农村城市的空调空白市场将迎来快速增长。2018年，政策面启动第二次家电下乡成为大概率事件。第一次家电下乡对黑电、冰箱、洗衣机市场的拉动局面，将在空调行业重现。空调下乡迎来黄金时代。
　　2.产品端：室内空气全维度控制升级
　　空调，Air-conditioning，其最初的定义就不局限于室内温度控制。随着社会条件改善，人们生活水平的提高，空调作为室内环境控制入口的角色将体现出来。家用空调，其结构与功能将迎来变革窗口。包括：传统分体空调的功能拓展，家用中央空调占比的持续增长，新风、净化甚至地暖等与空气温湿度、洁净度相关的产品，都将被收编纳入。
　　1)传统分体式空调迈入3.0时代
　　进入21世纪以来，在空调压缩机核心技术的改进、变频逐渐取代定频，节能环保成为用户基本需求的趋势下，空调从1.0时代跃进2.0时代。据中怡康线下月度零售监测数据显示，2008-2017年期间，变频空调的零售额份额每年的平均增幅高达6.7%；截止到2017年，全国家用变频空调零售额占比为77.8%，占据绝大多数市场。而当前，空调已经迈入3.0时代；其核心的特点包括：其一，智能化，包括智能控温、学习、多渠道智能交互等；其二，是室内空气全维度控制，此前我们曾发布“加、减、乘、除”的四则升级，包括“加有益成分、减污染、除外观”等特点，在2018年度市场中将得到更充分的体现。在2016-2017年中，智能空调的购买率每年以接近2倍的速度呈现裂变式增长，两年期间，智能空调全国零售额占比快速增长到四成以上。
　　2)家用中央空调深度融入现有渠道

（2012-2017.7 空调销售情况图）

　　中央空调连续5年保持远超传统分体空调的增长率。 受整体经济环境影响，中央空调在公建市场销量受限，厂商纷纷将重心转移至家装零售市场。2014 至 2016 年家装零售市场中央空调市场容量依次为 150、170、220 亿元。2017 年上半年中央空调市场容量为 240 亿，其中家装零售和工程项目类分别为 160 亿、80 亿，家装市场较 2016 年同期同比增长 50%，项目类同比增长10%。在家装零售渠道销量快速增长拉动下，达到近几年市场容量最高值。
　　在需求端，家中产品因其可以融合温控、净化、新风等功能的端口特性，以及隐藏安装、送风舒适等优势，得到越来越多消费者的亲睐，且在一二线市场，家中产品的价格劣势已逐渐消退，性能优势愈加凸显。供给端，目前国内众多分体空调厂商，也增大了在家中产品方面的资源投入，对风管机、多联机等产品从设计、制造、促销线均投入重金，为未来家中市场争夺提前布局。
　　3)新风及全屋净化，“最佳拍档”起势迅猛
　　新风系统、全屋净化概念，在2017年出现爆发性增长。新风及全屋净化产品，以健康为功能导向，细分目标客群，是空调产品的天然补充、最佳拍档。北京中怡康数据机构对北京、上海、广州三地的消费者调研表明，超过85%的消费者听过新风系统，其中听说过新风系统的人中，19.8%的有房者购买了新风系统，54%的有房者准备为家庭购置新风系统。消费意愿比较明显。2016年新风系统销售近80亿，2017年新风增幅为50%以上，超过120亿。随着全球环境的势态变化，消费者对空气质量的需求日益增高，2018年，新风及全屋净化产品将继续发力，借助分体空调渠道夺路狂奔。我们将预测2018年新风市场将突破130亿以上。
　　3.渠道端： 向下纵深布局、向上智慧零售
　　智慧零售，依托大数据、打通多种消费场景、强化新型供应链。智慧零售的概念形成以来，经过一年多的完善，将在2018年进入全覆盖窗口期。空调作为传统的大家电消费品，也将在大潮之下焕发出新的风采。
　　1)双线融合成为标准
　　2018年，双线融合将成为所有零售渠道的共识，单一线上或线下的企业将举步维艰，而提前布局的渠道将享有先机。重体验、重品质的线下渠道，与快节奏、多选择的线上渠道，在空调品类将得到完美融合。未来，线上咨询、线下体验、多场景下单、享受无差别送装服务，将成为空调消费的标准流程。
　　2)新KA在三四级城市及农村市场建立新秩序；
　　三四级城市及农村空调市场因其需求密度小、分散广，此前并未成为传统线下连锁的重心。随着市场体量的增长，新型的O2O双线融合的连锁渠道，强势布局，以新型门店、加盟店等形式，凭借多SKU、标准化售后服务、金融支持等优势，O2O新连锁将对传统的小规模代理商、专营店、夫妻老婆店带来巨大冲击。传统业态在消亡与被收编中洗牌，新的三四级城市与农村市场秩序将迅速建成。
　　3)房地产精装修、租赁市场带动渠道B2B扩张；
　　随着2017年出台的“租售同权”政策，全国一线城市开始争先实施。空调品类作为大家电标配，统一的采购和分销能和地产租赁行业更好的结合，搭上政策的顺风车。2018年，空调渠道将在B2B方向有所扩张，无论厂商渠道或者连锁渠道，均将受益。
　　4.服务端：整体水平提升、局部问题凸显
　　空调行业避不开的一句话“三分货、七分装”。服务是空调消费的基本组成。空调服务经历多年的打磨，在新模式建立与高标准普及的背景下，在2018年将迎来质变窗口期。
　　1)服务驱动替代产品驱动
　　在智慧零售大潮之下，产品的个性化与同质化是悖论一样的存在。不同品牌、型号的空调产品，在追求个性化的同时，从行业整体视角来看，也是另一种同质化，即：没有任何一款产品不可替代。与此同时，服务的权重却得到加强，从售前导购、售中的成交支付到售后的送装一体，完美的服务不可替代。2018年，可以预见的是，空调行业客户选择驱动，服务替代产品成为第一权重。
　　2)透明一体化的售后服务成为标准
　　售后服务作为服务板块的核心，其带来的体验是服务驱动的第一推动力。过去几年里，空调行业送货不及时、收费不透明、标准不统一等积垢，在苏宁等渠道平台的带动下，已有很大改观。2018年，透明的、一体化的售后服务，将真正成为消费者所能接受的标准。新的一年，伴随消费多元化，如清洗、移机、换新等空调新需求的膨胀，正规专业的服务平台，也将收编引进社会力量，拓展服务外延。对低于服务标准的个体户、非正规服务点，面临的仍是二选一.
　　3)安装人才短缺将成为行业新难题
　　相比送货，安装将成为最大难题。安装量增加与安装人员短缺矛盾难以调和，尤其是需求更分散的三四级市场承担增量的情况下。目前，空调安装工短缺的主要原因为，老员工离职率高，新员工入职率低；季节性强、待遇低、作业安全系数低、没保障是很多老员工离职的原因；而对于90后来说，劳动强度大，半年作业、半年打零工，基本工资低，收入多靠安装补贴、高空作业费、难度费以及材料费，工种高危，让很多年轻人望而生畏。
　　第三篇
　　苏宁空调2018规划：
　　抢存量、拓乡镇增长为纲，拼线上、扶创新体验为王
　　对上游行业，发挥组织者角色，打造彼此赋能的共享平台，推进行业持续升级。对于终端消费者，以服务体验为核心，打造新型的智慧零售服务体系，促进消费升级。
　　1.共享平台促创新，互相赋能稳增长
　　A.增量市场开发：
　　a)存量市场开发，联合上下游打造链式流程，成立“空调以旧换新联盟”，整合产业、促销、传播资源，加快存量市场换新。
　　b)新兴市场开发，通过大数据研究，摸准三四级城市与农村市场的需求脉搏，增大C2B反向定制，提升上游的资源效率。
　　B.新品类扶持：
　　a)布局新风及全屋净化品类，联合霍利韦尔、松下、飞得等新风龙头制造商成立“新风产业联盟”，共同制定新风行业标准、服务标准，并参照家用中央空调模式，在双线终端予以充分支持，拉动新产业快速发展。
　　b)扶持细分市场，在分体空调日益成熟的当下，各品牌都找准自己的差异化定位。针对各品牌在技术方向、环境、区域、目标人群的差异，制定差异化扶持政策，进一步来优化细分市场。
　　c)此外，2017年成立的“中央空调战略联盟”、“合资精品空调联盟”两大机构，再2018年将实现智能化，从数据调研分析、产品功能开发、促销整合、服务升级等维度，整合资源，实现集体共赢。
　　C.鼓励传统分体空调创新：
　　智能化、健康类、舒适度高的产品的开发和推广力度，比如智能学习、智能交互、自清洁、除有害、无风感、安防、等功能的产品等，通过加大联合开发、标准制定、终端资源支持等措施加以扶持。
　　D.巩固服务优势：
　　围绕服务品质打造服务社会化平台，将收编社会力量并通过专业培训来扩大平台服务的承载力；增加服务内容并标准化，包括“旧换新”、空气检测、清洗维护、中央空调、新风集成系统所涵盖的服务类目。在传统服务板块，继续推动服务标准化，加大从业人员技能培训；保证服务项目、收费细则透明；增加对送、装、修全服务链条的从业者以及消费者的补贴力度，更大范围的推行“送装一体”与“全免费安装”。
　　2.智慧零售新服务，消费升级新体验
　　A.打造消费者需要的供应链
　　此前的供应链都是以上游为导向，提前压货，产什么卖什么，在“勤进快销”的新供给条件下，通过大数据的手段，将终端需求提前传导至上游，需要什么造什么，打造消费导向的供应链。
　　B.打造消费者需要的终端
　　对于一二线城市消费者，集团整体规划，推出更多双线融合的云店；对于三四线城市及农村消费者，集团将开出5000家零售云店。其统一特点是，双线融合。未来，线上比价，线下咨询、体验、下单的割裂终端模式会得到改观，终端以消费体验为导向。
　　C.提供消费者需要的一站式服务
　　在终端升级的基础上，将售前售后服务完全打通。对于售后体系，吸引、纳入更多社会资源，对健康类需求如室内空气检测、空调清洗等服务，加大人员配置、补贴力度，加快标准化建设，打造一站式大全包的空气品质服务。
　　D.提供更真实丰富的优惠
　　联合全行业、全社会资源，为消费者带来更多优惠。2月底，推出“净肺工程”，主推空气健康概念，另有公益价值。3月上旬，美的火三月推出，新品、爆品大力度呈现，随后，格力全国范围大促，海尔、惠而浦、奥克斯、海信联袂登场，空调开年促。4月，针对装修客户，联合十几家品牌推出高端产品专场，中央空调家装节等。5月，进入空调节周期，年度周期最长、范围最广的品类促销启动。一切的宗旨，是为消费者提供更真实丰富的优惠。
　　2018，我们携起手来，让辉煌延续。